“欧诗漫”：创新营销模式赢来市场新空间

2008-8-20 8:31:34 　　湖州在线新闻网站

　　湖州在线讯　在全国开出了4000多家销售网点，在每年化妆品销售淡季的上半年，创下了1.86亿元的销售产值，这个业绩使得浙江欧诗漫化妆品在今年上半年全省民企日化行业化妆品销售排行榜上名列前茅。
　　浙江欧诗漫集团特种化妆品有限公司总经理沈伟良分析：“这得益于集团审时度势，在提升产品质量的同时及时转变营销模式，使越来越多的消费者享受并认同我们的产品。”

　　欧诗漫化妆品是国内较早通过专卖店形式开拓市场的，但这个模式随着外资品牌在专卖店渠道全面推进，以及国内众多企业随后的涌向专卖店渠道，欧诗漫市场拓展步伐受到一定的影响。

　　去年，公司经过多年的摸索论证，决定对设在全国各地的分公司、办事处实施整合，即分公司独立核算，以更多的自主权去运作区域市场，有效巩固大客户的整体销售；同时，品牌与经销商结盟，共同对市场进行精耕细作，加快合作网点的增长速度。

　　沈伟良说，分公司对终端大客户能够很好的掌控，但是，分公司销售人员的积极性不高，合作终端数量的进一步提升遇到瓶颈。选择部分优秀的分公司，创新营销和管理模式，使得市场营销战术更具灵活性，同时改善分公司的激励机制，有效调动一线销售人员的积极性。

　　另一方面，加强与经销商合作，与区域经销商在专卖店渠道上形成优势互补，增加网点数量，同时将服务进行细化，帮助经销商消化库存，解决销售过程中遇到的问题。通过分公司和代理商的优势互补，从而形成能够持续健康发展的渠道架构。“实践证明，这个策略不仅节约许多管理经营等成本，而且更有利扩张市场份额。”

　　为帮助代理商、终端零售商迅速做大做强，去年，欧诗漫集团还推出拓点支持、配送支持、终端形象提升支持、终端人员培训支持等10大支持系统，进行全面品牌攻坚战，拉动公司、代理商、终端零售商三方全面高速发展。其中“万店互动培训大会”的推出，对加快各代理商的迅速壮大起到了积极作用。“每年邀请店长和区域经理1500人次直面培训，他们回去再对员工复训，这个放大效应对欧诗漫的品牌不可小看。”同时，为配合产品的品牌宣传，集团还不惜重金聘请台湾艺人伊能静做形象代言人。

　　此外，为吸引新生代消费群体，针对互联网的销售渠道，去年，欧诗漫已投入200万元的首批启动资金，开发出适合渠道销售的系列产品，并全面推广纳米珍珠粉系列产品（包括纳米珍珠粉、化妆品、保健食品），这一项可以为公司增加上千万元的销售额。

　　因此，在面临今年以来的原材料价格、劳动力成本等上涨诸多压力面前，企业凭借着GMPC生产基地的质量保障与销售模式的创新，销售业绩不断创新高。

来源：湖州在线－湖州日报　作者：王力中　编辑：郑献

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